დარწმუნება

Persuation

დამოკიდებულებების ან ქცევის შეცვლის მიზანმიმართული მცდელობები.

დარწმუნება ხშირად მოიცავს ადამიანებით მანიპულაციას. ბევრი კომპანია დიდძალ დროსა და ფულს ხარჯავს ადამიანების დამოკიდებულებებსა და ქცევებზე ზემოქმედებისთვის, მაგრამ საკმაოდ ხშირად, დიდი სურვილისდა მიუხედავად, სხვებს არ შეუძლიათ თქვენს დამოკიდებულებებზე გავლენის მოხდენა. ტელეეკრანზე ელვარეკბილებიან მსახიობის, რომელიც კბილის სახეხის ახალი საშუალების რეკლამირებას ახდენს, ყოველი ხილვის შემდეგ ვერ შეიცვლით კბილის პასტას. ყოველთვის ვერ შეიცვლით პოლიტიკურ შეხედულებებს, როგორც კი მორიგი კანდიდატი კამერის წინ მთელი გულწრფელობით განაცხადებს, რომ არჩევნებში სწორედ მას უნდა დაუჭიროთ მხარი. თქვენ გარშემო მრავალი ადამიანი თავს უფლებას აძლევს და რაღაცაში თქვენს დარწმუნებას ანუ თქვენი დამოკიდებულებების ან ქცევის წინასწარგანზრახულად შეცვლას ცდილობს.

დარწმუნების განსახორციელებლად გარკვეული პირობების თანხვედრაა საჭირო. დარწმუნების ერთ-ერთი თეორიაა ინფორმაციის გადამუშავებისა და გააზრების ალბათობის მოდელია, რომელიც აღწერს, რამდენად ალბათურია ანუ მოსალოდნელია, რომ ადამიანები თავიანთ კოგნიტურ პროცესებს დამარწმუნებელი შეტყობინების დეტალურად გადამუშავებისკენ წარმართავენ.

კვლევები აჩვენებენ, რომ მიწოდებული ინფორმაცია მეტი ალბათობით არის დამარწმუნებელი, რომდესაც ის პიროვნულად მნიშვნელოვანია, რადგან ადამიანი ამ დროს იძულებული ხდება, უფრო სიღრმისეულად განიხილოს არგუმენტები. მაგალითისთვის განვიხილოთ შემდეგი ექსპერიმენტი.

მკვლევართა ერთმა ჯგუფმა გამოთქვა ვარაუდი, რომ დარწმუნებისადმი ადამიანების დამყოლობის ხარისხი დამოკიდებულია იმაზე, თუ რამდენად ახლოს დგას აღწერილი სიტუაცია მის პიროვნებასთან. კვლევაში იელისა და პრინსტონის უნივერსიტეტების სტუდენტები მონაწილეობდნენ. ორივე უნივერსიტეტის სტუდენტებისაგან შემდგარ ერთ ჯგუფს წაუკითხეს მოთხრობა, რომლის მოქმედებაც პრინსტონში ვითარდებიდა. იგივე მოთხრობა წაუკითხეს მეორე ჯგუფსაც, მაგრამ ამ შემთხვევაში მოქმედება იელში იყო გადატანილი. მოთხრობის გმირები ისეთ რეალურ თემებზე საუბრობდნენ, როგორებიცაა: რამდენად სასარგებლოა კანისთვის მზის სხივები; გადამდებია თუ არა ფსიქოლოგიური აშლილობები და ა.შ. მკვლევრებმა ივარაუდეს, რომ ექსპერიმენტის მონაწილენი უფრო შესატყვისად ჩათვლიდნენ ტექსტს, რომელიც მათ საკუთარ სასწავლებელს შეეხებოდა. მაგალითად, პრინსტონელი სტუდენტები, რომლებიც პრინსტონის შესახებ კითხულობდნენ ტექსტს, უფრო მოტივირებულნი უნდა ყოფილიყვნენ, რომ გულდასმით წაეკითხათ ეს ტექსტი და ღრმად ჩაწვდომოდნენ გმირების არგუმენტებს. შედეგებმა დაადასტურეს ეს ჰიპოთეზა (იხ. სურათი). სტუდენტებმა გამოავლინეს დამოკიდებულებების ცვლილება იმ არგუმენტების მიმართ, რომლებიც გადმოცემული იყო სხვა სასწალებელთან დაკავშირებულ მოთხრობაში (მაგალითად, პრინსტონის ვერსია იელის სტუდენტებისათვის). ეს ნიშნავს, რომ, როდესაც ინფორმაცია არ იყო პიროვნულად რელევანტური, სტუდენტებმა არ გამოიყენეს ინფორმაციის გააზრების ცენტრალური პროცესები არგუმენტების გასააზრებლად და მათი ზეგავლენის ქვეშ მოექცნენ.

საყურადღებოა, რომ მოთხრობის ორივე ვერსია იდენტური იყო და მხოლოდ მოქმედების ადგილი იყო განსხვავებული. ამრიგად, ინფორმაციის დამარწმუნებლობა მხოლოდ იმით იყო განპირობებული, რამდენად მოტივირებულნი იყვნენ სტუდენტები ინფორმაციის გულდასმით შეფასებისთვის.

დამოკიდებულების ტიპისა და არგუმენტის ტიპის თანხვედრა კიდევ ერთი ფაქტორია, რომელიც გავლენას ახდენს ინფორმაციის გადამუშავების გზის არჩევაზე. ცნობილია, რომ დამოკიდებულებას განსაზღვრავს როგორც კოგნიტური, ისე — ემოციური გამოცდილება. მკვლევრებმა აჩვენეს, რომ დამოკიდებულებები მაშინ უფრო იცვლება, როცა რეკლამის სპეციალისტები კოგნიტური საფუძვლის მქონე არგუმენტს კოგნიტური საფუძვლის მქონე დამოკიდებულებას უკავშირებენ, ემოციური საფუძვლის მქონე არგუმენტს კი — ემოციური საფუძვლის მქონე დამოკიდებულებას. 

*** 

გამოყენებული ლიტერატურა: 

გერიგი, რ. და ზიმბარდო, ფ. (2009). ფსიქოლოგია და ცხოვრება, თბილისი, თსუ.

კატეგორია: 
ავტორები: