კომუნიკაციის წყაროს პირდაპირი მოთხოვნებისა და ზეწოლის შესაბამისად ქცევის შეცვლა. განასხვავებენ ოთხ ეფექტურ მეთოდს, რომელიც დათანხმების ალბათობის გაზრდას უწყობს ხელს:
„კარში ფეხის ჩადგმის“ ფენომენი (foot-ill-the-door) - როცა კვლევის მონაწილეებს სთხოვდნენ თავდაპირველად შედარებით პატარა თხოვნის შესრულებას, ხოლო შემდეგ ეტაპზე უფრო დიდი, რეალური სამიზნე თხოვნის შესრულებას. ასეთ შემთხვევაში იზრდება დათანხმების შანსი იმასთან შედარებით, როცა კვლევის მონაწილეებს მხოლოდ დიდი, რეალური სამიზნე თხოვნის შესრულებას სთხოვენ. თუმცა აღსანიშნავია, რომ მეთოდის ეფექტურობა დამოკიდებულია სხვადასხვა ფაქტორზე, მაგალითად: თხოვნებს შორის დროითი ინტერვალი, თხოვნებს შორის მსგავსება, მოცულობა, ინფორმაცია ნორმატიული პასუხის შესახებ, პიროვნული მახასიათებლები და სხვა.
„კარის ცხვირწინ მოჯახუნების ფენომენი“ (the door-in-the-face ) - როცა ადამიანები არას ამბობენ დიდ თხოვნაზე, ისინი ხშირად უფრო ზომიერი თხოვნის შესრულებაზე თანხმდებიან. ერთ-ერთ კვლევაში მონაწილეები უარს ამბობდნენ ახალგაზრდულ ორგანიზაციაში ორწლიან მოხალისეობრივ საქმიანობაზე, თუმცა ეს მონაწილეები შემდეგ თხოვნაზე - იმავე ორგანიზაციაში 2-საათიან მოხალისეობრივი აქტივობის განეხორციელებაზე - თანმხდებიან. მკვლევრები ამ პროცედურის ეფექტურობას სოცილური წესის - მიგების ნორმის (norm of reciprocity) - გამოყენებით ხსნიან. ამ წესის თანახმად, თუ ერთი ადამიანი მეორეს რამეს უკეთებს, მეორემაც რაიმე უნდა გააკეთოს საპასუხოდ. კარის ცხვირწინ მიჯახუნების პროცედურაში კვლევის მონაწილეები განიხილავენ მეორე თხოვნას, როგორც დათმობას მთხოვნელის მხრიდან და, შესაბამისად, ცდილობენ „სიკეთეზე სიკეთით“ უპასუხონ.
„შუა თამაშში წესების შეცვლის ფენომენი“ (the low-ball compliance procedure) – კვლევის მონაწილეებს რაიმე მარტივის შესრულებას სთხოვენ. მას შემდეგ რაც კვლევის მონაწილე თანმხდება თხოვნის შესრულებაზე, ექსპერიმენტატორი თხოვნის „საფასურს” ზრდის. ამ პროცესს მაღალი საფასურის მქონე თხოვნაზე დათანახმებამდე უფრო მეტად მივყავართ, ვიდრე მხოლოდ ამ მაღალი საფასურის მქონე საბოლოო თხოვნას პირდაპირ. ერთ-ერთ კვლევაში სტუდენტები ტელეფონით აცხადებდნენ თანხმობას კვლევაში მონაწილეობაზე. შემდეგ ექსპერიმენტატორი აცხადებდა, რომ კვლევაში მონაწილეობა უფრო მეტ ძალისხმევას მოითხოვს, ვიდრე კვლევის მონაწილეებს ეგონათ, რადგან ექსპერიმენტი დილით ძალიან ადრე - 7 საათზე დაიწყებოდა. მიუხედავად ამისა, სტუდენტები, რომლებიც ტელეფონით დაეთანხმენე კვლევაში მონაწილეობაზე უფრო ხშირად ცხადდებოდნენ ადრე, ვიდრე კვლევის ის მონაწილეები, რომლებმაც თავიდანვე იცოდნენ კვლევის დაწყების ადრეული დრო.
„ეს ჯერ კიდევ ყველაფერი არაა“ (that 's-not-all) ფენომენი - კვლევის მონაწილეებს სთავაზობენ გარკვეული ღირებულების პროდუქტს, თუმცა მანამდე სანამ კვლევის მონაწილე პასუხს გასცემს, ექსპერიმენტატორი აწყვეტინებს და შეთავაზებას რაიმეთი აუმჯობესებს, პროდუქტს ამატებს რაიმეს ან სთავაზობს შედარებით დაბალ ფასს. კვლევების თანახმად, ეს პროცედურა მნიშვნელოვნად ზრდის დათანხმების ალბათობას, ვიდრე საკონტროლო ჯგუფში გამოყენებული პროცედურა, რომელშიც პირდაპირ საბოლოო შეთავაზებაა მხოლოდ მიწოდებული.
***
გამოყენებული ლიტერატურა: