მოლოდინი, რომ გაწეული სამსახური დაგიბრუნდება. თუ ერთი ადამიანი მეორეს რაიმეს უკეთებს, მეორემაც რაიმე უნდა გაუკეთოს საპასუხოდ.
ერთ-ერთი წესი, რომელიც ადამიანის ცხოვრებაში დომინირებს, ისაა, რომ როდესაც ვინმე რამეს გიკეთებთ, თქვენც, ასევე, რამე უნდა გაუკეთოთ მას. სწორედ ამ წესს ეწოდება მიგების ნორმა. ლაბორატორიულმა კვლევამ ცხადყო, რომ ერთი ადამიანის მხრიდან სულ მცირე სიკეთის გაკეთებასაც კი ხშირად მოყვება მეორე მხრიდან საპასუხოდ უფრო დიდი სიკეთის მიგება. გამყიდველები მიგებას ისე იყენებენ თქვენს წინააღმდეგ, რომ თითქოს ისინი თქვენ სამსახურს გიწევენ: „რას გეტყვით იცით, 5 ლარით ნაკლებად მოგცემთ“ ან „უფასოდ ინებეთ ეს ნიმუში, ჩვენი დღევანდელი საუბრის აღსანიშნად“. ეს სტრატეგია ფსიქოლოგიური დისტრესის მდგომარეობაში გაყენებთ, თუ არ გამოიჩენთ საპასუხო თავაზიანობას და არ შეიძენთ რამეს.
დათანხმების კიდევ ერთ მეთოდს, რომელიც, ასევე მიგების ნორმიდან გამომდინარეობს, ხშირად „კარის ცხვირწინ მიჯახუნების“ მეთოდს უწოდებენ: როდესაც ადამიანები „არას“ამბობენ დიდ თხოვნაზე, ისინი ხშირად თანხმდებიან უფრო ზომიერი თხოვნის შესრულებაზე.
ერთ ექსპერიმენტში მონაწილე სტუდენტებს სთხოვეს, ორი წლის განმავლობაში, კვირაში ორი საათი, როგორც კონსულტანტებს, არასრულწლოვანი დამნაშავეებისათვის დაეთმოთ. ყველა სტუდენტმა უარი განაცხადა. ამის შემდეგ მათ სთხოვეს, ზოოპარკში მაინც გაესეირნებინათ ისინი. დიდი დათმობის სახით სტუდენტების 50%-მა თანხმობა განაცხადა ამ შედარებით მცირე თხოვნის შესრულებაზე. როდესაც სტუდენტების სხვა ჯგუფს სთხოვეს იგივე ისე, რომ მათთვის „დიდი“ თხოვნით არ მიუმართავთ, აღმოჩნდა, რომ მათგან, მხოლოდ 17% დათანხმდა ამ თხოვნის შესრულებაზე.
როგორ ახდენს დათანხმების ეს მეთოდი მიგების ნორმის ამოქმედებას? როდესაც ადამიანები დიდი თხოვნიდან ზომიერზე გადადიან, ისინი ამით თქვენთვის რაღაცას აკეთებენ; სანაცვლოდ თქვენც უნდა გადადგათ საპასუხო ნაბიჯი და დაეთანხმოთ ან არადა დაარღვევთ მიგების ნორმას და თქვენც თანხმდებით.
***
გამოყენებული ლიტერატურა:
გერიგი, რ. და ზიმბარდო, ფ. (2009). ფსიქოლოგია და ცხოვრება, თბილისი, თსუ.